文章来源于：架梦评论作者周氓

作者：周氓

编辑：魏旭秋

熊家炸鸡是中国最知名的“韩式炸鸡”品牌之一，到目前为止它在全国已经有超过800家门店。但很少有人知道，就是这样一个被人熟知和称道的品牌，成立才仅仅5年，正式开放加盟也仅仅3年。加盟评论专访了熊家炸鸡创始人李坤，听他来讲讲熊家炸鸡的过去和未来。

从韩餐到韩式炸鸡

大学毕业后的李坤在国企有着一份稳定的工作。随着时间的推移，李坤心中的那颗创业的心开始变得躁动不安。

但李坤的第一次创业经历并不是“熊家炸鸡”，而是开设了一家韩国餐厅。而在韩餐经营过程中，他开始慢慢把重心自然而然的聚焦到“韩式炸鸡”这个品类上。

“随着韩剧在中国的流行，韩餐越来越受大众的追捧。但韩餐馆一般都是很大的面积，很好的装修，作为一种正餐的形态存在。它面临的最大问题就是堂食成本很高，坪效如果做不上去，利润其实屈指可数。”

“选择做韩式炸鸡，首先，我们发现顾客点餐时炸鸡被点的比例非常高，而且复购很好。而且那时的国内头部品牌还没有几家，我还有破局的机会。其次，2015年时韩剧《来自星星的你》火遍全国。这部电视剧也使得韩式炸鸡自带流量，不需要过多的宣传成本。另外，垂直的炸鸡品类对店面和厨艺要求并不是很高，投资成本和试错成本我是可以接受的。”

据李坤介绍，当前主流的炸鸡大体可分为中式炸鸡、美式炸鸡、韩式炸鸡这三种类型。传统的中式炸鸡以裹淀粉炸制为特色，味道偏咸口、吃的时候多会撒一些干料佐食，客群主体也趋向于中年人士。美式炸鸡因快餐店而兴起，麦当劳、肯德基就是代表，在国内一直占据着很大一部分比例。而韩式炸鸡与之相比，最大的不同便是酱料和裹粉。这其中，酱料更是韩式炸鸡的灵魂。无论是蜂蜜芥末、甜辣酱、奶香芝士等酱料，都深受年轻消费群体的青睐。

2016年5月，第一家熊家炸鸡门店在廊坊正式开业。

做年轻人的朋友，就战无不胜

但熊家炸鸡的首店并不是一帆风顺。“万事开头难，在开业初期，有一段时间基本上几乎天天都去街边发传单，但是依旧效果不太好。最核心的问题还是我们品牌没有流量。庆幸的是我们抓住了外卖平台的机会。”

“当时外卖刚刚兴起，外卖平台刚刚杀入下沉市场。我们廊坊和下面县城的商家们对外卖几乎没有概念。但我觉得这是一个新的崛起机会，就快速跟进尝试。”“我们和外卖平台进行了深入合作，也一起做了很多的探索。平台的巨大流量很快就把我们推成了整个廊坊市韩式炸鸡的TOP品牌。而这家投资仅五万元的门店也稳定做到了单月15万元营业额。”

第一家的经验让他充分认识到了外卖的重要性，以及把握好外卖平台崛起带来的难得机遇。一年多的时间，李坤又陆续开出11家直营店，店店火爆。2017年熊家炸鸡正式进军天津市场，并开始全国扩张。‘’

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熊家炸鸡为什么能这么受消费者欢迎？李坤认为他们做对了几个关键点。

第一，他们更明确了自己的顾客群体。外卖平台输送给熊家炸鸡的并不仅仅是订单，也清晰的告诉了它目标客户是谁。和韩餐馆的顾客是有一定消费能力的中产阶级不同，韩式炸鸡的客群非常年轻化，他们的消费能力并不一定很好，但他们都又年轻又前卫，还乐于尝试新东西。明确了这群主力军，迎合他们的需求来做事，成功概率就会高很多。

根据客户画像，他们就设计了针对年轻人的IP形象。熊家炸鸡品牌形象是身着韩服的一个小熊，非常可爱，让年轻人过目不忘。整个餐厅在韩国的国际色基础上做了改良，以深蓝色、酱料红、小米黄为主色调，给人以新鲜、时尚、干净，并且韩风满满的即视感。

第二，在选址上，根据年轻的消费者画像，熊家炸鸡的门店大多会开在学校、办公区、社区周边。一方面，学生和上班族是最符合客群定位的那群人，尤其是大学生和白领。另一方面学生的传播能力不仅强，而且只要价位设置的合理，复购率也会很理想。社区店的开店逻辑，并不只是因为新社区年轻人多，同时社区的小朋友对韩式炸鸡的热衷度也是非常高的。有相当比例的顾客都是家长带小朋友专门来吃。

第三，口味上，熊家炸鸡努力压缩SKU，让每一款产品都能成为复购产品、爆款产品。面对年轻人，很多商家都认为要给他们更多的选择。但在李坤的认识里，要给年轻人不是更多选择而是更好选择，保证他们每一款产品都不爆雷，否则不如不上。熊家炸鸡的菜单每3-6个月就会做一次更新迭代，推出的每一款产品都是“复购性强、传播性强”的“两强”产品，如果达不到这样的标准，就会被果断下架。

第四，把价格降低，分量增加，让年轻人吃上“平价韩式炸鸡”。在传统消费观念中，如果只点一份韩式炸鸡和年糕，往往会面临吃不饱的现象，通常要再加一份汉堡或是鸡肉卷。这样客单价往往会达到40元左右。在熊家炸鸡出现以前，这是非常普遍的现象，本质上还是很多商家选择做中产阶级的生意。而熊家炸鸡的解决办法就是通过单人套餐把价格直接压到25元上下。这样的“价格屠夫”策略，熊家炸鸡对当地竞争对手实现快速“清场”，并把所有竞争对手拉到一个由它制定规则的价格区间来竞争。

只要抓住了年轻人的胃，就抓住了年轻人的心。用服务年轻人的价格区间，向上去秒杀服务中产的韩式炸鸡高价竞争对手，向下通过更好的口感、更低的价格去阻断小孩走向美式炸鸡的路，每一个熊家炸鸡出现的地方，它都正以“霸气”的姿态改写着当地市场的规则。

熊家炸鸡的粉丝们也以极大的热情推动着不断攀升的复购数据。熊家炸鸡在多个地区都是大众点评的高分门店，而它所在的区域基本都稳居外卖总榜或炸鸡汉堡品类的前几名。

如何让加盟店活得更好

从2018年开放加盟开始，3年多的时间，熊家炸鸡从最初的12家直营店迅速覆盖全国130+城市，截至目前它的门店数量高达800+。

在和加盟评论记者的交谈中，李坤也坦承，随着外卖模式的成熟，目前炸鸡品类已经是整个餐饮里下沉最彻底的品类。无论哪种类型的炸鸡，不论从一线城市到县城都已经趋于饱和。大品牌彼此之间艰苦鏖战，小品牌基本上是九死一生。熊家炸鸡作为目前的韩式炸鸡头部品牌，凭什么吸引了这么多的加盟商，还保证加盟商较高的存活率呢？

李坤对加盟商的基础要求是必须“堂食+外卖”。与很多竞争对手不同的是，熊家炸鸡要求加盟商必须采取“堂食+外卖”的店型。与单一的外卖店相比，堂食店的抗风险能力会高很多。堂食店作为形象展示和体验场所，也更能给消费者信任感。同样的，由于外卖只是堂食店收入的一部分而非全部，堂食部分的利润也会更高。通过堂食的利润来补贴外卖的成本，也让它更有机会在外卖平台上从竞争对手那里抢来更多订单。

同时，堂食店越来越暴露出的一大好处就是私域流量。堂食店天然适合会员制，而外卖则很难做到这一点。据李坤介绍，熊家炸鸡每家堂食店的菜单都会清楚地表明会员价和原价，而成为门店的会员也很简单，只需要通过手机号注册即可。这样的做法一方面可以为加盟商在开店初期做一波储值卡充值，使加盟商在开店初期就能够迅速收回一定的成本。另一方面，储值不是目的，通过有策略的设置储值金额，让顾客在线下吃饭时能把熊家炸鸡始终列入他的最优进店序列，达到有效的锁客和拓客才是它的真正目的。

加盟商最关心的还是门店获客的问题。熊家炸鸡的做法简单粗暴，直接承接加盟店的“外卖运营”。总部抽取加盟店外卖营业额的3%作为总部收入，这也是熊家炸鸡总部最主要的收入来源。对于加盟商而言，一般营业额越高利润就越好，总部做高营业额从多出的利润部分抽取一定比例，无可厚非。而对于总部而言，只有帮加盟商做高了营业额才能拿到更多的抽成，所以它也有动力更好的服务加盟商。这样的利益绑定彻底解决了加盟店担心加盟后外卖做不好的问题，而总部也通过实实在在的运营支持帮助加盟商成功的同时也获得了自己的收入。

加盟评论随机调取了熊家炸鸡所在区域的外卖数据，发现熊家炸鸡在该区域的外卖单量基本都处于整个外卖总榜的前列，在竞争特别激烈的区域，也基本处于炸鸡汉堡品类的前三。这都显示出了熊家炸鸡总部在外卖运营上的专业能力。李坤介绍说，外卖运营团队的人数占据了总部人数的2/3以上。从全网分析到竞对分析，从投放策略到技术运营，熊家炸鸡从第一家店起就始终把外卖运营作为最核心的工作和核心竞争优势来抓。在做外卖运营这件事上，熊家炸鸡是专注的，也是专业的。

熊家炸鸡在线上除了依靠外卖平台，还开发了自己的接单小程序。“持续增加外卖的竞争力是很关键的一点。外卖平台有很多规则，并且经常在变化，虽然我们很大的精力都在研究平台规则，但更好的方式是不只一条腿走路。”李坤向加盟评论介绍。

小程序不仅可以帮助店内顾客提前下单，熊家炸鸡目前一些门店周边的订单，也会采用小程序自配送的方式。省去了昂贵的平台扣点，门店可以给会员顾客和多次复购的线上客户更大的让利力度，但同时加盟店的利润只会更好，而不是更坏。据李坤介绍，由于更好的提升了加盟店的利润点，很多加盟店目前对小程序的推广力度很大。

很多品牌都会把供应链利润作为品牌非常重要的收入。而熊家炸鸡的核心收入则来自于上述的外卖代运营抽成。所以，它也有动力在保障食材品质的基础上把供应链利润让渡一部分给加盟店。在食材采购上，总部采用了指定品牌由加盟商采购本地自采购的方式。加盟商不仅解决了需要囤货的问题，更是可以随买随用。而腌料、酱料、裹粉、包装等关乎味道和品牌形象的核心产品，则还由总部配送。目前熊家炸鸡在全国拥有4个物流中转仓库，可以最短时间发往全国各地门店。

韩式炸鸡目前是一个很受加盟商欢迎的品类。很多潜在加盟商经过反复对比后，往往会选择熊家炸鸡。李坤分析原因是：同样的价钱，熊家炸鸡可以走外卖+堂食，但是其他品牌只能做外卖；同样的商圈，同样的产品价格，熊家炸鸡的运营能力可以做到前几名，而其他品牌的排名往往都很不稳定。

向南方进军

经过5年的摸索，熊家炸鸡有着自己成熟的标准化门店模型。据李坤介绍，熊家炸鸡的标准店型为30~50平米，除北京市场外，全国各地其余市场门店必须设有堂食空间。不算房租和转让费，单店的投资金额在6~8万元左右，人员配置在2~3个人即可。门店的单月营收大概在10~15万元，这其中堂食和外卖的占比在4:6，堂食的利润在45%左右，外卖的利润在25~30%，每个月可以有 3~5万元的纯利润，回本周期努力控制在3~6个月。

“虽然整个韩式炸鸡品类竞争已经进入了白热化的阶段，但我们的门店绝大多活的都还算滋润。我们品牌自始至终在线上和线下都有着丰富的经验，这同样也是我们的核心竞争力，下一步的门店运营的重点仍然是线上运营与线下营销的结合。”李坤向加盟评论介绍。

谈及未来规划，李坤说：“未来我们会重点聚焦南方市场，马上就会入驻重庆、云南、贵州、四川等四个省份。在年底我们希望门店数量可以达到1500家，让更多的餐饮创业者体面劳动、尊严生活、共同成长。”（完）

3年800家店，熊家炸鸡快速扩张背后的“开店兵法”！